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課程概要/課程說(shuō)明：

一、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理之核心理念

1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷

2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果?

3、銷(xiāo)售專(zhuān)家與采購(gòu)專(zhuān)家對(duì)抗的后果

4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的革命?

5、客戶(hù)管理特征分類(lèi)和技術(shù)成型?

6、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

二、促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

3、成交

三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、討論：溝通前的準(zhǔn)備工作

3、溝通的一般流程

4、客戶(hù)服務(wù)的3A技巧

5、溝通的策略

6、溝通三要素

7、溝通技巧之贊美

8、溝通技巧之發(fā)問(wèn)

9、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則

10、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

11、分享： 語(yǔ)言表達(dá)技巧

12、研討練習(xí)：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)場(chǎng)合下的應(yīng)答

13、分享： 傾聽(tīng)的技巧

四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意和避免的問(wèn)題

1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值

2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么

3、組織采購(gòu)的主要角色的作用

4、完整的銷(xiāo)售手冊(cè)的制訂

5、客戶(hù)主要問(wèn)題的描述手冊(cè)

6、提案書(shū)范本的啟發(fā)

7、銷(xiāo)售的投入與客戶(hù)的投入匹配

五、基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

2、客戶(hù)的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶(hù)管理人員被信任度?

4、提升信任度的訪(fǎng)談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴(lài)感

6、信賴(lài)感的5大原則

7、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略

六、拒絕處理技巧與客戶(hù)開(kāi)拓方法

1、如何處理拒絕

2、如何化解客戶(hù)提出的難題

3、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)