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? ? ? 對于整理這個(gè)方面，日本人山下英子創(chuàng)造出“斷·舍·離”的整理觀念。所謂“斷”就是斷絕不需要的東西 ，所謂“舍”就是舍棄多余的廢物 ，所謂“離”脫離對物品的執(zhí)著。

? ? ? 在她看來，要讓家庭變得干凈整潔的終極秘訣不在于整理這件事本身，而是要把身邊所有“不需要”的東西替換為“需要”的東西。

? ? ? 為什么我們會(huì)買回來那么多我們不需要的東西呢？專家告訴我們，消費(fèi)者通常都是非理性的，買東西很多情況下都是沖動(dòng)的產(chǎn)物，人們的行為通常都是被群體所影響的。我認(rèn)同，這些觀點(diǎn)應(yīng)該都對，因?yàn)槲冶救?，還有身邊許許多多的人都是這樣。我們都曾經(jīng)干過這樣一些事，辦了一張健身卡直到這家健身房倒閉只去了不到10次，我們買回來一大堆各式各樣的衣服卻發(fā)現(xiàn)很多幾乎沒有穿過，我們買回來一個(gè)面包機(jī)卻發(fā)現(xiàn)只有在打掃衛(wèi)生的時(shí)候才想起它的存在，一柜子的零食在第二次看到他們的時(shí)候卻已經(jīng)過期……..似乎我們確實(shí)應(yīng)該對這件事負(fù)責(zé)，但是不得不說，在一些時(shí)候銷售人員就是你的“幫兇”。

? ? ? 羅伯特·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)在他的《影響力》一書中就為我們揭開了銷售人員能夠成倍提升銷售額的秘密。書中提到了一個(gè)實(shí)驗(yàn)、一個(gè)問題以及兩個(gè)可以提高銷售額的小技巧。

? ? ? 一個(gè)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)人員在學(xué)生們的面前放了三桶水，左邊一桶冷水，中間一桶溫水，右邊一桶熱水。學(xué)生們分別把兩只手同時(shí)伸進(jìn)裝冷水和熱水的水桶，然后拿回來之后把兩只手同時(shí)放進(jìn)中間的溫水桶里。這時(shí)候，參與實(shí)驗(yàn)的學(xué)生露出了既好笑又困惑的表情。盡管兩只手是放進(jìn)同一桶溫水中，但是兩只手的感覺卻是完全不同的。此前放在冷水里的手覺得它是熱水，此前放在熱水里的手又覺得它是冷水。為什么一桶溫水會(huì)讓兩只手有如此不同的感覺體驗(yàn)?zāi)?？看到這里的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)跟我一樣好奇，甚至想馬上去試試看呢？別著急，想一想，先來回答此前的問題。常識告訴我們，如果沒有那一桶冷水、一桶熱水，溫水還會(huì)不會(huì)發(fā)生這么“神奇”的效果呢？很顯然，由于先前的對比，讓相同的東西給了我們不同的感受。

? ? ? 一個(gè)問題：假如你是一家男裝店的銷售，這時(shí)候走進(jìn)來一位男士，他說自己想要買一套西服和一件毛衣。你應(yīng)該先介紹毛衣，還是西服呢？來，我給你一分鐘的時(shí)間思考一下，并寫下你的答案和理由。

? ? ? 好了，看到這里的時(shí)候，我相信你一定有了答案。如果你此前沒有在實(shí)體店做過銷售，錯(cuò)了也很正常。?

? ? ? 通常服裝店的店長都會(huì)這樣培訓(xùn)新人，要先給顧客看貴的東西，這樣才能增加銷售。似乎這和我們的常識似乎不在一致，好像應(yīng)該反過來才是對的。理由是：要是人們買西服時(shí)就花了大把的錢，他恐怕不愿再多花錢買毛衣了。雖然服裝店的店長沒有讀過《影響力》這本書，但是經(jīng)驗(yàn)告訴她這樣做是對的。她們有意或者無意就通過了“對比原理”來制訂了一個(gè)簡單而有效的銷售策略。道理很簡單，西服相對價(jià)格高、哪怕毛衣也不便宜，既然貴的西服都買了，而毛衣跟西服一比，價(jià)格也顯得不怎么高了。要是這個(gè)顧客還要買領(lǐng)帶、襯衫，那同樣的策略一樣適用。

? ? ? 在智能手機(jī)還沒有像現(xiàn)在如此普及的今天，通常買輛新車的時(shí)候，一定比例的車主都會(huì)在銷售人員的引導(dǎo)下另外花錢加裝一個(gè)導(dǎo)航儀或貼一個(gè)品牌的玻璃膜。雖然當(dāng)時(shí)得花費(fèi)一兩千塊，但是相比于十萬、幾十萬的買車的錢就不是那么貴了，因?yàn)樵谒麄兊男闹兄皇嵌嗷艘粋€(gè)車價(jià)的零頭。這樣的例子比比皆是，如果你留心觀察，這樣的附加產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)在是那么稀松平常。

? ? ? 這招不僅僅局限于買一些日常的消費(fèi)品，一些房產(chǎn)中介也運(yùn)用的爐火純青。當(dāng)你跟著他們?nèi)ベI房子的時(shí)候，通常最先帶你去看一兩套和你的預(yù)期較大差距、不怎么合意，價(jià)格甚至還很離譜的房子。好了，當(dāng)你看完之后，心情一定很沮喪，對吧。天哪，這都是什么房子，不但樓層高，裝潢差，戶型奇葩，更重要的是，還要開這么高的價(jià)格，鬼才會(huì)買這樣的房子。好了，這并沒有結(jié)束，沒有！因?yàn)檫@可能只是房產(chǎn)中介拿出的小把戲，他們并不是真的要把這樣的房子賣給你（他們知道你是看不上的），而是要給你心里面落下一個(gè)“錨點(diǎn)”，降低你的心理預(yù)期。當(dāng)你看到他們真正想賣給你的房子的時(shí)候，你會(huì)眼前一亮。哇，跟此前的兩套房子比起來，這套簡直是好太多了。戶型更好，樓層更好，裝潢更好，而且價(jià)格還更便宜。相信我，如果你開始的時(shí)候就看這套房子，肯定不會(huì)有這樣的感覺，之所以這樣，是因?yàn)橛辛藢Ρ?！房子沒有發(fā)生改變，改變的是你對房子的期望值降低了。

兩個(gè)增加銷售的小技巧

技巧一：附加推薦。當(dāng)你完成一個(gè)大件的商品或者主要服務(wù)的銷售的時(shí)候，你可以通過推薦客戶購買附加產(chǎn)品或者服務(wù)增加銷售額。譬如，你賣了一個(gè)廚房的吸油煙機(jī)可以推薦客戶購買日常需要更換的濾網(wǎng)套裝；你賣了一個(gè)洗衣機(jī)你可以再嘗試推薦一個(gè)延保服務(wù)。

小提示：附件推薦的前提是先完成主要產(chǎn)品/服務(wù)的銷售，順序可別搞錯(cuò)，切記。先賣貴的，再賣有關(guān)聯(lián)便宜的。

技巧二：貴的先說。把相對價(jià)格高的B產(chǎn)品先介紹，價(jià)格適中的后介紹。這樣做的好處是，如果客戶能夠接受價(jià)格的產(chǎn)品，那是意外之喜。退一步，客戶嫌貴嗎，還會(huì)有價(jià)格適中,性價(jià)比更高的A產(chǎn)品。

小提示：只對價(jià)格，別對比品質(zhì)。你所銷售的產(chǎn)品都是高品質(zhì)的，只是價(jià)格、功能的差別，他們適用于不用類型客戶，所以自己別拆自己的臺(tái)。

? ? ? 最后，我想說的是，雖然銷售人員和客戶在某種角度上是對立的，一個(gè)想賣出更多的產(chǎn)品更高的價(jià)值，一個(gè)想在滿足需求的情況下盡可能的少花錢。但是，我始終要提醒你的是，我們務(wù)必要誠信，不能因?yàn)樨潏D小利賣給客戶不需要的東西。你可以挖掘客戶的需求，并且通過銷售技巧促成銷售，但不忽悠，不欺騙就是我們的底線。耍小聰明獲得蠅頭小利而沾沾自喜，終究會(huì)失去客戶，甚至招來投訴。正是因?yàn)橛羞@樣銷售人員的存在，真誠、才顯得如此珍貴?？蛻魰?huì)回報(bào)你，只是時(shí)間問題。

? ? ? 出來混，遲早是要還的。