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電話營銷的三個難點(diǎn)：
1、怎樣讓顧客把我們的話聽完而不掛電話？
2、怎樣讓顧客對我們宣講的內(nèi)容感興趣？
3、怎樣讓電話營銷不影響顧客的心情反而還能增加品牌美譽(yù)度？
圍繞電話營銷的三個難點(diǎn)，今天給大家講解第一個難點(diǎn)的破解之法，如何讓顧客把我們的話聽完而不掛電話。
大多數(shù)導(dǎo)購員在進(jìn)行電話營銷時，因?yàn)槿狈I(yè)的培訓(xùn)，往往都是拿著活動細(xì)則的宣傳單或簡單的話術(shù)資料就開始打電話，而打電話時往往都是照著稿子念。這種情況一般在我們自報(bào)家門之后就會被顧客掛掉電話。
今天給大家分享一下自己在電話營銷實(shí)戰(zhàn)中常用的三種小技巧，幫助大家提升電話營銷的水平和質(zhì)量。
技巧一：聲東擊西法
聲東擊西法的核心就是不要直接自報(bào)家門。大多數(shù)導(dǎo)購員在電話營銷時一來就說自己是雙虎家私的導(dǎo)購員，話未說完就被顧客掛了電話。作為普通老百姓而言，接到自稱是某某公司的電話時，都會把這類電話歸無騷擾電話，所以我們對消費(fèi)者就必須采取“聲東而擊西”的方法來應(yīng)對。
我最常使用的聲東擊西法如下：
導(dǎo)購：您好，請問您是某某小區(qū)的業(yè)主嗎？
顧客：嗯，是的。
導(dǎo)購：您好，我是我們小區(qū)業(yè)主委員會的?，F(xiàn)在我們業(yè)主委員會有一個活動，可以免你半年物業(yè)費(fèi)，請問你感不感興趣。
顧客：什么活動呀？
導(dǎo)購：你現(xiàn)在剛好買了我們小區(qū)的房子，裝修入住需要買家具，我們和雙虎家私有一個活動，你在雙虎家私購買家具報(bào)我們小區(qū)業(yè)主委員會的話可以給優(yōu)惠，優(yōu)惠下的錢足夠半年物業(yè)費(fèi)的了。
聲東擊西法的要點(diǎn)就在于我們把顧客認(rèn)為是騷擾的電話，轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩陀X得是對他有益或有關(guān)聯(lián)的電話。這種情形下顧客一般都不會掛我們的電話，類似的還有快遞公司的電話顧客也不會輕易掛掉。
一、顧客進(jìn)店時
1、普通顧客
直接式 “隨便看一下，XXX專賣”
問候式“歡迎光臨，XXX專賣”
開放式“喜歡哪個款式可以看一下”“喜歡哪種風(fēng)格，我?guī)湍扑]一下”
推介式“這個顏色比較適合您的裝修風(fēng)格”“這些都是今年的新款”
兼顧式“稍等一下，我馬上就來”“您先選一下顏色，選好了再叫我”
打破沉默式“喜歡嗎?喜歡的話來打開看看，這是特價品”
2、老顧客
寒喧式“好久不見，又苗條啦!”“外面風(fēng)很大吧?累不累?”
直呼其姓“X大姐，很高興再次見到你”“X小姐，越來越漂亮靚了！”
職務(wù)稱呼“X總，難得您來一次”“X先生，氣色很不錯！”
親昵招呼“大姐，帶著小寶貝來的呀!”“阿姨，先歇會吧!”
技巧二：利益吸引法
用利益吸引消費(fèi)者也是比較常用的方法之一，關(guān)鍵是看利益是否能打動消費(fèi)者。利益吸引法的核心是一開始就強(qiáng)調(diào)對消費(fèi)者有實(shí)際性的好處，比如說有精美禮品贈送、有現(xiàn)金或禮品競猜等。而具體操作時則需要一邊向顧客提問式的進(jìn)行調(diào)研，一邊引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品或品牌進(jìn)行了解。難點(diǎn)在于經(jīng)銷商操作過程中是否兌現(xiàn)禮品或者是否愿意承擔(dān)費(fèi)用。
操作案例如下：
導(dǎo)購：您好，我是中國知名家具品牌xx家私總部的工作人員，想對您進(jìn)行一個電話拜訪，并贈送您一份價值198元的精美禮品。
顧客：。。。。
導(dǎo)購：（講解本次營銷活動的細(xì)則）
導(dǎo)購：請問您對我們的活動感興趣嗎？您現(xiàn)在已經(jīng)獲得了198元精美禮品的抽獎資格，請您于活動當(dāng)天到達(dá)現(xiàn)場，我們將在現(xiàn)場由公正處的人員抽出198元-4999元的禮品或現(xiàn)金，您的抽獎編號為XX號。
技巧三：煽情、同情法
煽情、同情法的核心要點(diǎn)在于利用顧客的同情人、同理心來打動顧客。操作時因人而異，但對于大多數(shù)顧客而言，煽情、同情法至少都不會因?yàn)槲覀兇螂娫捊o顧客而影響顧客心情，大多數(shù)顧客即便對活動本身不感興趣，也會因?yàn)橥?、同理心對打電話的營銷人員表示理解。
操作案例如下：
導(dǎo)購：您好，請問您是XX先生嗎？我是XX中學(xué)（大學(xué)）的實(shí)習(xí)學(xué)生小X，我現(xiàn)在在xx家私進(jìn)行社會實(shí)踐，工作是通過電話向顧客介紹我們的品牌和產(chǎn)品，請問您能給我一個機(jī)會讓我完成這項(xiàng)社會實(shí)踐任務(wù)嗎？
需要注意的是，在運(yùn)用第三種技巧的過程中，我們要掌握好度。
最重要的一點(diǎn)：無論你是否運(yùn)用今天所學(xué)的技巧，在電話營銷時，我們都必須在顧客掛掉電話前向顧客致以真誠的感謝，并祝顧客心情愉快。往往一句真誠的感謝，會讓顧客本來積累的怒火消除。當(dāng)然，如果顧客已經(jīng)掛了我們的電話，我們需要向顧客發(fā)一條短信，感謝顧客的支持和理解，并為我們冒昧地打擾到顧客而誠懇地道歉。
電話營銷需要把握的不僅僅是技巧，更有時間的選擇、話術(shù)的提煉、語氣聲調(diào)的應(yīng)用、引導(dǎo)顧客的問題的準(zhǔn)備等，希望各位導(dǎo)購們可以協(xié)調(diào)好各方面因素，努力將接單可能放到化！
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