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電銷是銷售中最常見的銷售手段之一，那么如何讓電銷成為你獲客的有效途徑呢？你能否在短暫的時間里打動客戶，引起他的興趣呢？下面我們就來學習一下15秒/45秒/90秒原則吧！即15秒內(nèi)打開對方的心扉，45秒激發(fā)對方聆聽的興趣，90秒引起客戶合作的欲望。
1、從雙方能夠達成共識的話題談起
良好的開端是成功的一半，電話銷售能否成功，關(guān)鍵在于你能否把握住與客戶溝通的開始階段，即第一個黃金15秒、第二個黃金45秒，第三個黃金90秒。只要這段時間內(nèi)你能引起客戶的關(guān)注，調(diào)動他的興趣，那么你的銷售就成功一半了。如果你能在此基礎(chǔ)上，一鼓作氣，乘勝追擊，相信離征服客戶就不遠了。
例如：某電銷員在向客戶推銷某種商品時，這樣說道：“時間比較寶貴，我想推薦本公司的新產(chǎn)品，希望您一定要了解一下。這種新產(chǎn)品是我們公司歷時兩年時間研制開發(fā)而成的。產(chǎn)品成功地使用了××材料，這在同行業(yè)中尚屬首例，填補了行業(yè)空白。我對這種產(chǎn)品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時間向您鄭重地推薦這種產(chǎn)品?！?/p>
通過這段介紹，我們能了解這名推銷員的最終目標是賣出產(chǎn)品，同時還能感受到他對自己公司產(chǎn)品的深厚感情。但是，實際上他卻離說服對方的目標越來越遠了。這是因為這段介紹中沒有一點兒對客戶有利的信息。
這樣一來，就會引起客戶的懷疑，讓他們覺得“開發(fā)成本高很可能是因為最初的模型費太貴了”、“從開發(fā)到現(xiàn)在花了兩年時間，現(xiàn)在產(chǎn)品是不是已經(jīng)過時了”，從而在彼此間產(chǎn)生厚厚的隔閡。再加上客戶經(jīng)過考慮后，會發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品中是否使用了填補同行業(yè)空白的材料與我們公司無關(guān)，我們只關(guān)心這種材料到底是什么”、“電銷員來電，肯定是產(chǎn)品賣得不好”等，從而開始準備拒絕購買他的產(chǎn)品。
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電話銷售中前幾秒中十分重要，是客戶決定是否繼續(xù)的關(guān)鍵。所以的問題在于：你說的和我有什么關(guān)系？
15秒/45秒/90秒談話和真正的談判發(fā)言基本相同，最重要的是要遵守雙贏模式。如果實現(xiàn)不了雙贏的目標，就吸引不了對方的注意力，更談不上征服對方了。
如我們這樣說“這是我們公司的新產(chǎn)品，由于在研發(fā)時使用了新材料，成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半，這在同行業(yè)中尚屬首次。如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話，可以大幅地節(jié)省倉庫管理費?！?/p>
在經(jīng)過15秒富于沖擊力的自我介紹和45秒充滿說服力的激情發(fā)言后，對方可能已經(jīng)對你產(chǎn)生了一種信任感。如果再加上90秒產(chǎn)品介紹的話，我想對方一定會認真地考慮你的提議。
2、從對方關(guān)切的利益切入
客戶關(guān)注的焦點始終是“自己的利益”。所以，你應(yīng)該用通俗易懂的語言直接地向?qū)Ψ疥U述清楚：“自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點？究竟會給對方帶來多少好處？”
表達方式將決定你是否會離成功漸行漸遠，在表達同一件事情時，如果表達方式和措辭不同，帶給人的感覺就不同。實際上，我們只要從一個人的說話習慣和口頭禪中，就可以了解“這個人是否能在談判中取勝”。
那些不善言辭或容易被別人哄騙的人，在說話時往往都會采用消極(被動)的表達方式。正是由于他們在表達方式上存在著各種不足，要么乏善可陳，要么猶豫不決，才導致對方對其失去信心。
同樣，那些表達方式過于“激進”的人，也無法真正打動對方，得到對方的認同。趕上運氣好的時候，可能偶爾會談成一兩次，但是，實際上在勝利中已經(jīng)埋下了失敗的隱患。
如果對方這次敗下陣來，覺得丟了面子，到了下次通話的時候，一定會更加猛烈地反撲，這就加大了電銷的難度。因此，在電銷中很難出現(xiàn)連戰(zhàn)連捷或全面取勝的局面。
優(yōu)柔和激進，是電銷失敗的主要原因！
3、最佳表達方式就是“自信積極”
有些人贏了別人還讓人覺得很舒服，有些人能夠與客戶長期地合作下去，這些人往往都采用了自信的表達方式。也正因為這樣，他們才能與對方構(gòu)建一種可持續(xù)發(fā)展的伙伴關(guān)系，從而拓展自己所面對的機遇，提高成功的概率。
4、尋找彼此之間的雙贏點
理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式：
有一天，我想去商店買10個檸檬。當我到了商店后，發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個檸檬了。這時候，又來了一個人，他也要買10個檸檬。我們兩個都非常想要這10個檸檬，誰都不肯讓步，就動起手來了。結(jié)果，我們兩個打得一團糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰都沒買成。
后來，我們冷靜下來談了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實際上，當時只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。
在現(xiàn)實生活中，每個人追求的利益都是不同的。因此，在談判的時候，先要了解對方所要追求的利益。然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點非常重要。
例如：在談價格的時候，對方要求你降價5%，而你回應(yīng)說：“真的不能降那么多，最多只能讓3%?！边@種情況下，往往會一人各讓一步，最后在4%的價格上達成一致，表面看起來挺公平的。但實際上，對雙方而言，都沒有達到預(yù)期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強讓4%的價格，離對方的要求也還有一定的差距，對方是不會滿意的。
如果雙方都感到不滿意的話，就實現(xiàn)不了“雙贏”。與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰(zhàn)，還不如坦誠地和對方談?wù)?，聽對方解釋一下要降價5%的理由，看看對方是不是真的有誠意。或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對方削減成本，比如可以批量采購?！?/p>
單贏=雙輸，電銷人員永遠要記得這一點！
5、用對方的語言
電銷之前90%靠事先準備，另外的10%則要從對方的“字典”中選擇適合的語言進行表述。
首先，你要試著用心去聽對方的談話。只要你真正地用心去體會，就一定能發(fā)現(xiàn)對方喜歡用什么樣的語言、對方介意什么樣的語言和對方愿意聽什么樣的語言。這樣一來，你就可以借用對方習慣的語言來巧妙地表達出自己的想法。
例如：
甲：“這個項目必須成功，不容失敗?！?/p>
乙：“我看不對，我們應(yīng)該先看看其他公司的態(tài)度”
同樣是上面的一段對話，如果改變一下說法，效果就不同了。
甲：“這個項目必須成功，不容失敗。”
乙：“是的，的確如此，我們必須成功。為此，我們先看看其他公司的動向。”
像這樣，從對方的“字典”中巧妙地借用“關(guān)鍵詞”，并在需要的時候恰當?shù)乇硎龀鰜?，就是博得對方好感的訣竅。電銷就是“Give(付出)與Given(回報)”。
6、令人印象深刻的結(jié)束語
結(jié)束語的鐵律一：要著眼于未來，盡量為下次通話奠定基礎(chǔ)。不管這個基礎(chǔ)多么薄弱，都要盡量爭取。
也許通話的實際效果并不明顯，但是，也不必輕易地灰心喪氣。因為，即便是最低程度的認同，也可能帶來巨大的成功。如果你能把這些工作都做充分了，那么，銷售就會不斷地向成功靠近。
結(jié)束語的鐵律二：在談話開始前，要預(yù)先準備兩種模式，一種是“成功模式”，另一種是“規(guī)避風險模式”。
你可以根據(jù)不同通話的對象，改變傳遞信息的方法，但卻不能改變傳遞信息的內(nèi)容。當你被對方拒絕過一次后，就會積累一些經(jīng)驗，在下次談話時，你的起點就會變得更高。這樣一來，當察覺到對方打算拒絕你的時候，就可以修改自己的目標，從而趨利避害，將談話引向有利于自己的方向。
電話銷售，越是對方拒絕你的時候，越要積極努力挽回，爭取實現(xiàn)自己的目標。這時，你不要說：“很抱歉打擾您的時間了”，而應(yīng)該說，“很高興您能給我這個機會?！?/p>
暢快地結(jié)束必將給你帶來更多的銷售機會。
結(jié)束語的鐵律三：在得到對方的認同后，一定不要忘記說謝謝。
在和對方達成一致后，能說些表示感謝的話，讓對方覺得支持你是正確的選擇。除了口頭上的謝謝之外，如果能讓對方感到你的誠意就更好了。
總之，態(tài)度積極的結(jié)束語將給你帶來更大的回報。
