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? ? ? 先問你一個問題，你所知道的世界名表的品牌有哪些，來，三秒鐘想一下，不用說太多，只說三款就好。
? ? ? 請原諒我的孤陋寡聞，如果這個問題問到我，我可能只會說出來勞力士、歐米茄和百達翡麗。再多問下下去，我也真的說不出來了。如果你能說出來這個品牌，叫“理查德米勒”,那我真的要對你佩服的五體投地，因為你真的很懂表。下面我會跟你分享一個關于這塊叫做“理查德米勒”手表的故事。
? ? ? 《峰值體驗》這本書里面有這樣一個小故事，書的作者汪志謙老師要對一位企業(yè)家林董做訪談，安排的人請他去上海浦東國金中心的“理查德米勒”去找這位林董。汪老師到了國金中心，找了半天也沒找到叫理查德米勒的咖啡廳。只好打電話給安排的人。原來理查德米勒（Richard Mille）是一家手表店，不是咖啡廳。汪老師一進店就看見林董正拿出信用卡交給店員說：“等一下你把賬單拿過來給我簽，我去旁邊咖啡廳跟人聊天?！痹瓉砹侄诘茸髡叩?分鐘里買了塊手表。服務員拿著刷卡單給林董簽字的時候，作者在旁 邊忍不住瞧了一眼“85萬元”。他脫口而出：“不會吧！這表怎么這 么貴啊？”出于好奇，汪老師問了林董三個問題：
問題一：“您為什么要買這款表?。俊绷侄f：“我朋友都戴這一款?！?/p>
問題二：“請問，這款手表厲害在哪里？”林董說：“這表納達爾代言過?！?/p>
問題三：“林董，請教一下，您都花了80多萬元，怎么不買 百達翡麗的陀飛輪呢？”
林董說：“那款我不戴，那是我爸戴的表。”
? ? ? 不瞞你說，我現(xiàn)在還戴著100多塊的運動手環(huán)，因為對于我而言，我戴這個手環(huán)的目的有兩個，一個是掌握時間，尤其是在上課的時候，我需要根據(jù)時間安排課間休息和調整課程節(jié)奏。另一個就是在跑步的時候看下步數(shù)。你看我這樣的“純實用主義者”，一個百來塊的手環(huán)用了好多年，太太一段時間就要慫恿我去買塊好些的手表。她的理由是，手表是男士重要的配飾，你要注意的形象。我戴手環(huán)僅僅看重的是它的功能，但是你看很多人買手表來戴并不是為了實用，像林董這樣的人，80萬買這么一塊表可能更為看重的是表的"非實用"特性。我們或許不會去花80萬買一塊表，但是大多數(shù)人在賣東西的時候花的錢總是比實際需要的多。
? ? ? 我們可以買普通的T恤，不買前面印著商標并因此更貴的品牌T恤，可實際上呢？我們可以買普通轎車，而不是跑車。我們可以買300元的皮鞋，而不是2000塊的。
? ? ? 大家買這些不實用的東西，是因為傻嗎？或許并不是，其實是看重了一些特別的東西，為了享受擁有它們的特權，我們被激起了購買的欲望。我們可以戴100元的手環(huán)，為什么還有那么多人去買1萬甚至10萬的名表。他們的功能不一樣嗎？購買的人可能是喜歡手表戴在手腕上的感覺，可能是喜歡受到恭維，可能是在被詢問表的品牌的時候會感到無比的享受。
? ? ? 當一個母親準備買一雙運動鞋給她的高中兒子作為生日禮物，店員是這樣跟她介紹一款1500的鞋子的：“您好，其實現(xiàn)在鞋子是一種生活方式的表達。的確一雙運動鞋賣1500并不便宜，但是從很多方面來說，它值這個錢。它對您的兒子的意義在于：他能穿著它走進學校而不感到被朋友孤立，覺得自己是團隊中的一員。讓您的孩子在其他同學交往的時候感覺很自在，很自信。這能多值1000塊嗎？我不知道，我也不能替您做決定，但是考慮到這一點很重要，您也許需要仔細想想”。你猜這位母親會如何選擇？如果在條件允許的情況下，哪怕感覺有些肉痛，會不會咬咬牙就買下呢？
? ? ? 你看，產(chǎn)品的價格在很多的時候，可能并不是和它具備的功能相匹配。除了功能以外，它可能也滿足了社交、裝飾、商務、甚至是虛榮心的需要?？吹竭@里的時候，我不知道會不會對你有所啟發(fā)，我們在電話營銷過程中除了描述產(chǎn)品的功能、服務的內容以外還可以說些什么讓顧客覺得花的錢是物有所值的呢？
? ? ? 這個問題留給你，結合你現(xiàn)在電話銷售的產(chǎn)品和服務，想想看它還可以為客戶帶來哪些其他附加值。
